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河南慧点科贸有限公司服务理念

郑州戴尔服务器工作站授权分销商(13526654916)为您讲解戴尔产品为什么具有这么高的性价比?这和戴尔的经验理念是分不开的。

       戴尔基本不占用自有资金,名气做大之后更是如此。客户的订金到手,马上采购,及时装配。对大客户,戴尔派自己的技术人员进驻,帮助客户解决技术问题,又与客户融为一体,成为客户的计算机信息部门。如波音公司有10万台戴尔电脑,并且平均每天要买160台戴尔电脑。因此,戴尔派30名技术人员常驻波音公司,实时地共享需求与技术信息,然后按这种需求信息组织生产。这种充分与市场直接交换信息的方式,既准确把握了即时即刻的供求关系,又省去了花在商业中间环节上的费用,还降低了库存的风险。

正是由于戴尔采取的高超策略,所以使得它具有了与其他企业竞争的优势:

(1)回免除中介的利润

代销商在销售电脑中,一般要加价7%一9%;直销则完全以出厂价销售,从而赢得竞争优势,这是最直接的效益。

(2)零库存

包括康柏公司在内的全球电脑业巨商, 自1998年以来便步履维艰。利润的大幅下滑令华尔街分析家跌破眼镜。究其原由,是库存积压所致。于是,黔驴技穷,争相降价,陷入恶性竞争的怪圈。直销是在公司接到客户订货单后再将电脑部件组装成成品,而不是根据对市场的预测制定生产计划先批量制成成品。由于微处理器等重要部件性能不断升级,价格不断下降,新型电脑开发周期不断缩短,技术经常更新,售价却反而下跌,因而产品库存最容易造成亏损。对于电脑产业来说,时间就是金钱。据美国个人电脑大代销商安泰克斯公司总经理约翰·麦克凯南计算,用同样的代价,每月可以买到功能提高2%的个人电脑。按照常规,个人电脑削价时,公司有责任对代销商库存产品进行差价补偿。代销商退货时,公司要按原价支付。对于本公司尚未销出的压库产品,当然要自己背包袱。由于上述一些营销特点,库存对电脑公司压力特别大。但对现做现卖的直销公司来说,则不存在这种压力。

 

  (3)资金快速周转

利用代销商销售电脑的各大电脑公司一般经营程序如下:对今后电脑市场进行预测,制定生产计划一制造电脑一测试一检查一封机一装箱一入库一根据计划或要求发往代销商。从制造到销售一般需要6~8周。如果客户向代销商同时提出具体的技术规格要求,则又需经过以下程序:开箱一拆机一取消或更换某些部件一封机一配置件一测试一检查装箱一发货。而戴尔公司则在客户提出订单后保证能够做到按照客户对电脑规格的要求在36小时以内完成装配,从订单到送货至客户手中的时间为5天,从发货到客户电子付款在24小时以内,戴尔的资金周转天数已降到11天。戴尔的飞速发展是高技术公司经营管理的奇迹,分析家为戴尔创造了一个新词汇:戴尔速度dellocity(Dell+Velocity)。

戴尔速度可细分为:了解供应商、客户的信息快;把最新技术介绍给用户快,它的新产品面市一般比IBM、康柏提前半年,现在IBM、康柏在学习戴尔,也加快了速度,但仍滞后3个月;按单生产,制造快。

所以,戴尔的营销策略和成本的有效控制,使得它有这个利润空间参与市场竞争,并取得竞争的优势。

知识经济时代的重要特征是全球化,企业都在全球经济范围内来考虑问题。跨国公司靠第一个国家的智力,到第二个国家去采购,再到第三个国家去生产,最后到全球去销售。由于信息量的加大,信息流的加快,如果谁跟不上这个发展速度,谁将被淘汰。

(4)完善的客户服务

作为电脑业这样一个高新技术产业,其服务环节是相当重要的,可以说,是决定公司成功与否的一个关键因素。因为对每一个用户来说,购买的不仅仅是机器本身,更重要的是其相关的服务。

戴尔公司的总裁在谈到今后如何继续保持强劲的发展势头时说:“我们这个行业对客户总是漠然置之,今后我想把客户服务提高到一个全新的高度。”这并不是一句泛泛的推销口号,公司已经认识到客户服务是今后争夺市场的关键,并提出了一系列衡量服务质量的标准,如交货准时率、首次修机成功率、24小时内维修人员到场率等。事实证明,对于戴尔公司的许多客户来说,首先是被戴尔的价格所吸引,但后来价格并不成为主要因素,公司的客户支持和服务才使他们之间建立了供求关系。

为此,戴尔还专门设计了公司客户服务网站(http://WWW.dell.com.cn),不但提供了公司各种产品的详细分类和性能介绍,而且还提供了各种各样的服务和购物指南、最佳销售产品和新产品趋势。尤其具有特色的是,该公司专门提供了一项特别的服务:网络上的用户可以按自己的喜好和需要配置计算机,公司最后提供配置结果的硬件图和系统性能预测。在最佳网络商店的评选中,戴尔在计算机类网络站点中名列前茅。

由于不同的行业有不同的应用,往往要求对计算机有相应的配置。所以,对于许许多多的特殊用户来说,公司的产品设计者不可能对方方面面的要求都能够满足。

然而,有了这种网上即时的用户自定义设计之后,特殊用户可以根据其需要自行提出硬件配置图,使得设计师的工作任务大大减轻。戴尔的综合服务工厂,提供大范围的用户自定义配置,他们能够按你自己的硬件图安装硬件设备,并且提供终端界面以及系统性能报告,还有其他增值服务。在你的计算机系统安装过程中,他们能完成所要求的一切。在过程的最后,将由他们的符合IS09(02标准的工厂向你送货。这种服务的好处很多,其中最大的一项就是在产品的设计之初就已经实现了产品的客户化。所谓产品的客户化,就在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或者服务完全适合他们的需要而形成的产品销售。由于公司产品的设计是按照客户提出的要求或者完全按照客户的图样进行的,所以,这是一种理想的、已经带有产品客户化的产品设计。说它理想,是因为它已经产生了一个准备来购买的顾客,剩下的事只是如何便于使客户得到产品和服务。

另外,戴尔还充分考虑到了用户的需求,提供了全面的增值服务:

网上技术服务和技术支持。戴尔公司提供的网上服务和技术支持十分广泛,有用户问题解答、软件升级的通知等。广泛的服务不但能够提高其产品的内在价值,也能够获得用户的满意,提高产品的竞争能力。

  网上在线论坛。不仅是大客户,那些小型企业、大批的居家办公者也被吸引在戴尔品牌的周围。从1998年秋季开始,戴尔设立的高层主管与客户的在线论坛——“与戴尔共进早餐”,扩大到小型的商业用户。这种现场聊天的话题不仅包括服务器市场走势等大题目,而且还设法让一般用户有机会提出各种各样的问题,然后通过戴尔的在线知识库,在人工智能软件帮助下给予自动回答。

搜索服务。戴尔也提供了全方位的搜索服务。设置搜索服务可以方便用户查找自己所要的产品和技术支持。搜索的范围很宽,既有对硬件的搜索,也有对软件的搜索;既有对各种组装好的整机的搜索,也有对各种零配件的搜索等。

订单查询。客户只需在网上输入六位数字的客户编号或者购货订单编号,几分钟内,将得到一份有关订单进展的详细报告。 
 

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